설득 확률을 200%을 높여주는 SPIN 화법

 

성공하려면 기회를 얻어내야 합니다.
그러기 위해서는 상대방에게 영향력을 주고 설득해 내는 것이 매우 중요하겠죠?
세일즈 영역에서는 오랜 기간 고객 설득에서 매우 효과적인 화법들을 연구해왔습니다.
오늘 소개드릴 SPIN화법도 세일즈 화법에서 유래되었습니다.
오늘은 설득 확률을 획기적으로 높여주는 SPIN화법이 무엇인지 알아보도록 하겠습니다.

 

 

질문을 통해 상대방의 니즈를 알아내고, 문제점을 인식시킨 후 상대방을 설득시키는 화법입니다.

SPIN화법이 강력한 이유는 고객에서 직접 권유하는 형식이 아니기 때문입니다.

권유하는 경우 스스로 선택권이 침해받는 듯한 기분이 들기 때문에 저항감이 생길 수 밖에 없습니다.

SPIN화법은 질문을 통해 상대방에게 암시를 줍니다.

그 결과 스스로의 의지로 문제 해결을 위해 선택했다고 믿도록 만드는 기법입니다.

SPIN화법이라는 이름은 [Situation Question] - [Problem Question] - [Implication Question] - [Need pay off Question] 의 첫머리를 따서 만든 것입니다.

 

 

1) 1단계: Situation Question(상황질문)

상대방의 상황을 파악하기 위한 질문입니다.

너무 많은 질문은 심문하는 듯한 느낌을 줄 수 있으므로, 가벼운 질문으로 상황을 파악하는 정도가 좋습니다.

 

2) 2단계: Problem Question(문제질문)

상대방에게 어떤 문제나 고민이 있는지를 파악하는 질문입니다.

질문을 통해 현 상황에서 발생하는 문제점을 상대방에게 인식시킵니다.

 

3) 3단계: Implication Question(암시 질문)

이 단계에서는 문제를 강조합니다.

그리고, 지금 해결하지 않으면 상대방의 문제가 더 커질 수 있음을 암시하는 질문을 합니다.

 

4) 4단계: Need-pay off Question(해결 질문)

고객 스스로 지금 당장 문제를 해결할 수 있다고 결론을 유도할 수 있는 질문을 던집니다.

 

 

1) 1단계: Situation Question(상황질문)

아이가 학원을 몇 개 다니나요?

학원비는 한달에 얼마 정도 나가나요?

 

 

2) 2단계: Problem Question(문제질문)

학원비로 100만원 정도 쓰고 계신데, 성적은 만족스러우신가요?

아이가 자발적으로 공부하는 모습을 보이고 있나요?

학습 시간에는 제대로 집중하고 있나요?

 

 

3) 3단계: Implication Question(암시 질문)

공부에 집중하지 못하고 게임에만 열중하는 상황인데,

동기부여가 되지 않은 상태에서 좋은 대학에 갈 수 있을까요?

대학에 가서도 스스로 집중해서 뭔가를 하지 못하면 사회생활을 제대로 해낼 수 있을까요?

 

 

4) 4단계: Need-pay off Question(해결 질문)

지금까지 교육비의 절반도 안 되는 비용으로 집중력과 동기부여를 해 줄 수 있는 방법이 있다면

혹시 관심이 있으십니까?

 

 

이상으로 질문을 통해 상대를 설득하는 SPIN화법에 대해 알아보았습니다.

여러분들께서도 꾸준히 연습하시고 체화시켜서, 설득력을 높이시고, 성공과 행복에 한 걸음 더 다가가시길 바랍니다.

감사합니다.